Riadenie predajných síl je proces usmerňovania a kontrolovania predajných síl.
Klasifikácia funkcií obchodných zástupcov
– doručovateľ
– príjemca objednávok
– misionár
– technik
– tvorca dopytu
– riešiteľ problémov
Predávajúci
– každý kto predáva: predavači, obchodný zástupca, pracovníci marketingových a predajných útvarov alebo agentúr, obchodný poradca, technický obchodný personál, obchodní cestujúci, agenti, regionálni manažéri, marketingoví zástupcovia
– marketingovo orientovaný predávajúci musia okrem tradičnej kvalifikácie vedieť analyzovať trh a pripravovať marketingové plány
Otázky:
Aké rozhodnutie musí firma urobiť pri navrhovaní predávajúcich?
Ako využívať týchto predávajúcich a ako ich riadiť?
Aké nástroje môžme použiť k zvýšeniu ich práce?
Budovanie predajných síl
A – ciele predajnej sily (vyplývajú z cieľových trhov)
B – stratégie predajnej sily
C – štruktúra predajnej sily
D – veľkosť predajnej sily
E – odmeňovanie predajnej sily