Štruktúra predajnej sily – smery:
a) geografická štruktúrovanosť = teritoriálna štruktúra
– jeden predajca, ktorý zabezpečuje na celom území ponuku celého sortimentu, ktorí máme
– výhoda: – konkrétna osoba s konkrétnou zodpovednosťou za tovar
– vytvorenie siete zákazníkov
– relatívne nízke náklady
b) podľa druhu výrobkov = produktová štruktúra
– výrobkový manažment – jeden človek zabezpečuje ponuku jedného výrobku na celom území
– výhoda: – dobre pozná produkt
– nevýhoda: – snaží sa nabúrať image, ak prídu z dvoch rôznych teritórií
c) podľa trhu
– trh sa skladá z rôznych odvetví, mnoho faktorov určuje manažment len pre styk s jednou firmou
d) zložená štruktúra predaja
– na určitom území predávame výrobok, môžme po určitom čase vytypovať stálych zákazníkov
Ako sa líšia prístupy k štruktúrovaniu predajnej sily podľa geografickej a produktové štruktúry?
Geografická štruktúra predajnej sily pridelená jednému predajcovi pokrýva celé územie a ponúka celý sortiment, zatiaľ čo produktová štruktúra predaja zameriava každého predajcu na konkrétny produkt naprieč rôznymi teritóriami, čo umožňuje lepšiu odbornosť na daný produkt.
Môže byť geografická štruktúra predajnej sily neefektívna v súčasnom globalizovanom trhu?
V globalizovanom trhu môže geografická štruktúra obmedziť prístup k špecializovaným vedomostiam a flexibilite potrebnej na rýchlu adaptáciu na meniace sa trhové podmienky, čo by mohlo byť vnímané ako neefektívne.
Mali by firmy úplne opustiť tradičné štruktúry predajných síl v prospech plne digitalizovaných a automatizovaných systémov?