Štruktúra predajnej sily – smery:
a) geografická štruktúrovanosť = teritoriálna štruktúra
– jeden predajca, ktorý zabezpečuje na celom území ponuku celého sortimentu, ktorí máme
– výhoda: – konkrétna osoba s konkrétnou zodpovednosťou za tovar
– vytvorenie siete zákazníkov
– relatívne nízke náklady
b) podľa druhu výrobkov = produktová štruktúra
– výrobkový manažment – jeden človek zabezpečuje ponuku jedného výrobku na celom území
– výhoda: – dobre pozná produkt
– nevýhoda: – snaží sa nabúrať image, ak prídu z dvoch rôznych teritórií
c) podľa trhu
– trh sa skladá z rôznych odvetví, mnoho faktorov určuje manažment len pre styk s jednou firmou
d) zložená štruktúra predaja
– na určitom území predávame výrobok, môžme po určitom čase vytypovať stálych zákazníkov
Ako sa líšia prístupy k štruktúrovaniu predajnej sily podľa geografickej a produktové štruktúry?
Geografická štruktúra predajnej sily pridelená jednému predajcovi pokrýva celé územie a ponúka celý sortiment, zatiaľ čo produktová štruktúra predaja zameriava každého predajcu na konkrétny produkt naprieč rôznymi teritóriami, čo umožňuje lepšiu odbornosť na daný produkt.